Wer seine Produkte über Handelskanäle verkaufen möchte, muss sich nicht nur mit der Umsatzsteuer, sondern auch mit den in jeweiligen Handelsbereichen üblichen Rabatten befassen. Diese sind – je nach Branche – sehr unterschiedlich und können auch deutlich über 50% hinaus gehen.
Die gängigen Handelsrabatte für das eigene Geschäft sollte man im Rahmen der Businessplanerstellung unbedingt in Erfahrung bringen, denn sie haben, wie das Beispiel unten zeigt, großen Einfluss auf die Rentabilität des geplanten Geschäfts.
Mini-Tool zur Margenermittlung
Mit diesem kleinen Excel-Tool lässt sich ausgehend vom Rabatt die eigene Marge ermitteln.
Zunächst die folgende kleine Tabelle aufsetzen:
Handelsrabatt und Ladenpreis sind orange als „Variablen“ gekennzeichnet: Diese Werte können Sie später verändern, um verschiedene Szenarien auszurechnen.
Dann wird vom Ladenpreis die Mehrwertsteuer abgezogen, um den Netto-Ladenpreis zu erhalten:
Bitte daran denken:
Einige Produkte werden nur mit 7% Mehrwertsteuer belegt (z.B. Nahrungsmittel, Bücher). Hier also in Spalte B den richtigen Steuersatz eintragen, die Formel muss nicht angepasst werden.
Im Anschluss wird der zu zahlende Handelsrabatt ermittelt…
Dabei wird der Netto-Ladenpreis mit dem Rabattsatz multipliziert.
Je nach Branche kann sich der vom Händler geforderte Rabatt auch direkt auf den Brutto-Ladenpreis beziehen. Dann das Rechenmodell anpassen:
Handelsrabatt = Ladenpreis * Rabattsatz
… und vom Netto-Ladenpreis abgezogen:
Mit dem fertigen Tool können Sie nun verschiedene Ladenpreis- und Rabattszenarien für sich durchspielen. Hier ein Beispiel:
Bei einer Erhöhung des Handelsrabatts von 45% auf 60% sinkt im Beispiel die eigene Marge um rund 2,50 EUR:
Um die selbe Marge zu erreichen, wie bei 45% müsste der Ladenpreis auf 27,50 EUR erhöht werden:
Natürlich sind solche Preisanhebungen in im Wettbewerb meist nicht möglich. In diesem Fall müssen die nachgelagerten Kosten entsprechend niedriger ausfallen.
Ist das nicht möglich, kann es tatsächlich auch sinnvoll sein, auf hochrabattierte Handelskanäle bewusst zu verzichten.